Vivienda: diferencias entre vender directamente o a través de inmobiliaria

Vivienda: diferencias entre vender directamente o a través de inmobiliaria

El 45 % de colombianos de los estratos 4, 5 y 6 contratan los servicios de estas firmas.

A la hora de comercializar un inmueble hay una mayor preferencia por encargarse del proceso directamente. Sin embargo, Roberto Angulo, de la inmobiliaria Mubrick, dice que hay seis momentos clave para tal fin.

1. La fijación del precio
La mayoría de las inmobiliarias en Bogotá y otras ciudades capitales realizan un análisis del mercado con base en estudios del mercado. Otras más sofisticadas, incorporan tecnología blockchain y modelos econométricos. Como resultado, obtienen datos precisos que, sin duda, permitirán lanzar el inmueble al mercado sin el riesgo de que se estanque por sobrevaloración, o peor aún, se pierda dinero por infravaloración.

Un propietario que decide vender de forma directa no podrá acceder fácilmente a estos recursos y termina fijando el precio con base en lo que los vecinos piden. Ese es un error recurrente; cada inmueble es un universo diferente.

2. La gestión audiovisual
Un propietario realiza fotos con su celular, y aunque la mayoría de los smartphones del mercado cuentan con cámaras aceptables, difícilmente superarán la calidad visual de las fotografías hechas por inmobiliarias.

Adicionalmente, la mayoría de los propietarios ignoran otros formatos que cada vez cobran más relevancia para atraer la mirada de los usuarios en internet: tours 360º, realidad virtual y videos.

3. La promoción
La mayoría de los propietarios promocionan sus inmuebles con avisos sin percatarse del riesgo; afuera hay ladrones que no pierden oportunidad para llamar y pedir cita haciéndose pasar por compradores.

Pero los verdaderos compradores inician su proceso por internet, no recorriendo las calles como hace 20 años. Las mejores inmobiliarias de ciudades capitales pautan en más de 10 portales, en Google y en redes.

4. Atención al cliente
Un propietario no tendrá la completa disponibilidad para atender las llamadas, los mensajes de WhatsApp y los correos electrónicos que llegan como resultado de la promoción. Justo en este proceso es donde se pierden la mayoría de las oportunidades.

Las inmobiliarias, en cambio, integran sistemas de telefonía avanzada, emailing, códigos QR y software de gestión comercial (CRM) con los que hacen seguimiento y presión hasta el agendamiento. La tecnología permitirá lograr mayores visitas y por ende mayor probabilidad de vender o arrendar la propiedad.

5. Las visitas al inmueble
Las inmobiliarias desarrollan técnicas persuasivas, elevan el valor percibido del inmueble y cuentan con la fuerza comercial disponible para mostrarlo.

Por su parte, un propietario deberá dedicar tiempo a las visitas, con el agravante de que no podrá conocer las verdaderas intensiones del comprador o arrendatario.

6. Negociación y cierre
Este es el proceso que más exige pericia técnica y para ello las inmobiliarias cuentan con expertos negociadores que sabrán velar por los intereses del propietario y darle manejo a las ofertas de los compradores.

Un propietario corre el riesgo de perder el prospecto en la negociación, o peor aún, vender por debajo de lo que el comprador iba a pagar. Pactadas las condiciones de la venta, empieza la otra mitad del trabajo: el contrato de promesa de compraventa y las diligencias notariales, bancarias y tributarias.

Una inmobiliaria evacua todo con solvencia, mientras que una venta directa le obligará a acudir a un amigo abogado para orientarse y a pedir permiso a su jefe para hacer las diligencias.

Según el experto, la principal desventaja de contratar una inmobiliaria es el pago de una comisión, pero agrega que un inmueble se vende más rápido si la infraestructura, tecnología y conocimiento de una inmobiliaria convergen.

Aún así, el 45 por ciento de los colombianos de estratos 4 al 6 contratan los servicios de las inmobiliarias, mientras que el 55 por ciento prefiere aventurarse por su cuenta.

metrocuadrado.com
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